Na hora de se comunicar com as pessoas, a indústria de investimentos conversa apenas com um perfil de cliente: o planejador, isto é, aquela pessoa pragmática, determinada e que traça metas e objetivos a longo prazo – em outras palavras, o cliente dos sonhos para os profissionais do mercado. Essa foi uma das conclusões do encontro ANBIMA Debate que discutiu a relação do brasileiro com dinheiro. O evento foi realizado nesta quinta-feira e reuniu 152 participantes, entre os encontros presencial e online.

Confira a pesquisa que fizemos sobre a relação dos brasileiros com dinheiro

Para se conectar de forma efetiva com as pessoas, considerando o perfil de cada uma, é preciso entender a relação que elas têm com investimentos suas vidas. Ana Leoni, nossa superintendente de Educação e de Informações Técnicas, apresentou pesquisa, conduzida em parceria com a consultoria Na Rua, que identificou os cinco comportamentos mais comuns das pessoas ao lidarem com suas vidas, o que se reflete também nos aspectos financeiros. O levantamento segmentou estes comportamentos em cinco perfis: despreocupado, camaleão, construtor, sonhador e planejador (confira informações sobre cada um deles nesta matéria).

Mas existe um perfil melhor do que outro?  A resposta é não, assim como não pode ser ambição da indústria de investimento transformar todo mundo em planejador. “A pesquisa mostra como as pessoas são, e o dinheiro é apenas um aspecto da vida delas. Essas características certamente se reproduzem em casa, nos relacionamentos. Se quisermos migrar uma pessoa de um perfil para o outro, com certeza, vamos fracassar”, disse Aquiles Mosca, presidente do nosso Comitê de Educação de Investidores, que participou da mesa-redonda para debater os resultados da pesquisa. É necessário um exercício de empatia, isto é, se colocar no lugar do outro para compreender o que é mais adequado para ele e se comunicar de forma efetiva.

Depois disso, precisamos trabalhar a linguagem e a abordagem. Hoje, de forma geral, elas passam a mensagem de que o dinheiro é um fim e não um meio para conquistar sonhos. “Ninguém tem complexo de Tio Patinhas, que gosta de mergulhar no dinheiro. Os modelos de comunicação desconsideram os objetivos e metas das pessoas e só valorizam o sacrifício para poupar porque a situação pode piorar. Não é sedutor”, falou Renato Meirelles, presidente do Instituto de Pesquisa Locomotiva, especialista em comportamento do consumidor, que completou a mesa.

Meirelles chamou atenção para as antigas propagandas de incentivo ao uso de preservativos. “No começo, todas eram focadas no risco de morte por contágio da AIDS e, claro, não funcionavam”. Com o passar do tempo, foi percebido que era necessário associar o assunto ao prazer e não ao medo. Com investimentos, a lógica é semelhante: “temos que naturalizar o uso do dinheiro como meio de conquistas”, completou.

Uma saída é aproximar a população da educação financeira. Aproveitar os eventos da vida, como gravidez, mudança de emprego ou divórcio para propiciar o contato com o tema pode ser um bom gatilho. “Ninguém compra um guia de viagem para as Ilhas Maldivas se não tiver a intenção clara de ir para lá. Somos capazes de prover conteúdo no momento em que a pessoa necessita dele. Isso garante uma retenção superior aos programa de educação financeira tradicionais”, falou Mosca.

Mas há esperança na desmistificação do assunto e no aumento de poupança das pessoas? Para os três debatedores a resposta é sim. “Podemos ajudar todos dentro de seus contextos, temos que ter pertinência no que oferecemos, considerando as reais necessidades do cliente. É necessário mudar o mindset”, disse Ana.