Despreocupado. Camaleão. Construtor. Sonhador. Planejador. Esses são os cinco perfis identificados em pesquisa conduzida pela ANBIMA (Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais) e pela consultoria Na Rua sobre a relação das pessoas com dinheiro. Foram entrevistadas mais de 400 pessoas em São Paulo, Rio de Janeiro, Porto Alegre e Recife ao longo de quatro meses. Desse total, 25 pessoas foram acompanhadas durante um dia inteiro para que sua vida e suas relações fossem conhecidas.

O mote principal foi entender a trajetória das pessoas para depois compreender suas relações com o universo financeiro. “O relacionamento com dinheiro é apenas mais um desdobramento da vida das pessoas. Para saber porque poupamos pouco, temos que entender quem somos”, falou Aquiles Mosca, presidente do Comitê de Educação de Investidores da ANBIMA.

A pesquisa faz parte de um trabalho inicial para entender por que os brasileiros investem pouco e foi apresentada durante o 9º Congresso ANBIMA de Fundos de Investimento, em São Paulo.

Uma das dinâmicas da pesquisa foi fazer curvas com os principais momentos das pessoas. A partir dos picos que simbolizavam esses momentos vieram os aprendizados. “A curva agrupa pessoas e a partir disso começamos a entender alguns perfis. Foram entrevistados executivos, donas de casa, jovens, aposentados, estagiários, entre outros”, disse Bruno Azevedo, planejador estratégico da consultoria Na Rua. Os cinco perfis aparecem em todas as classes sociais e trazem não apenas desafios para a comunicação da indústria, mas também oportunidades.

Mas como a indústria de investimentos pode se comunicar com pessoas com anseios e necessidades tão diferentes? “O mercado financeiro fala involuntariamente apenas com o planejador, com pessoas que estão com dinheiro na cabeça”, afirma Aquiles. Na visão de Fabiano Coura, líder da operação da agência R/GA no Brasil, o processo de comunicação, quando bem feito, exige que você se ponha no lugar do outro. “Todo trabalho de comunicação parte de um detalhamento de quem você vai falar. Se eu recebesse um briefing pra falar de investimento, o perfil despreocupado seria o último target que eu me preocuparia. Talvez venderia crédito para ele”, disse.

Por outro lado, o mundo nunca produziu tanta informação e os big datas dos bancos são um prato cheio. “Temos quase que uma obrigação de usarmos essa informação para ter uma comunicação mais sensível. A gente acha que mídia de massa resolve tudo, o que é equivocado”, fala Coura.

Se o bancos têm as informações necessárias, também há pessoas interessadas em começar a poupar. Raquel Ferreira, gerente de Estratégia e Inovação da Nielsen, falou sobre pesquisa de 2016 em que 47% das pessoas afirmaram que quando tiverem com o bolso em dia, a primeira coisa que farão é poupar. Em 2014, esse dado era de 20%. No entanto, a segunda escolha dos brasileiros ainda não é tão animadora: 36% preferem suprir a compra reprimida dos últimos anos, seja um eletrodoméstico ou uma viagem.

Confira cada um dos perfis:

- CONSTRUTOR
O mais disciplinado dos perfis, o Construtor gosta de ter sempre o controle da situação. Não se arrisca, prefere se sentir seguro em todas as situações. Ele desenvolve uma relação interessante com os limites que encontra pela vida, não se intimidando nunca por eles. Mas isso não significa que ele chega a desafiá-los; simplesmente batalha muito para realizar o que quer e acaba conseguindo, mas sempre pouco a pouco, com parcimônia. O Construtor costuma ter humildade, a persistência envolvida em suas realizações é o que confere valor a elas. Conquistar algo sem esforço não está nos seus planos, pois nesse caso ele seria privado de grande parte do prazer da conquista. Portanto, para o Construtor o esforço é parte intrínseca do valor do dinheiro, algo que imprime ainda mais importância à soma acumulada.

Construtor tem muito orgulho de sua capacidade de organização – ele acaba sendo aquele a quem todos recorrem financeiramente. Embora tenda a ser muito econômico, quando ele se dispõe a ajudar os outros isso o transforma em uma pessoa importante em seu círculo familiar e social. Ele reclama de ter que ajudar, mas no fundo isso se torna uma fonte de reconhecimento pessoal, quase um sentido para a sua vida. Por isso é bastante voltado aos outros e às suas necessidades, muitas vezes não tendo um desejo pessoal especifico (comprar algo para si, por exemplo) por trás do seu exercício de poupança ou investimento. As pessoas nesse segmento dispensam grandes estratégias e ferramentas financeiras, pois cuidam do dinheiro dia após dia, em pequenas quantidades, mas de forma consistente. É mais intuitivo e emocional do que estratégico e racional, e acaba alcançando objetivos importantes no longo prazo. É avesso a risco, muitas vezes guarda dinheiro em casa, e gosta de uma  certa concretude financeira – quer visualizar ou ter prova constante da segurança do dinheiro. Muitas vezes precisa de alguém que o impulsione em situações novas e oportunidades.

- DESPREOCUPADO
Os Despreocupados são pessoas que tem especial prazer na fluidez dos acontecimentos da vida e na possibilidade que ela lhes traz de estar integrado com o mundo lá fora: pessoas, situações, eventos, novas oportunidades. Sua personalidade é muito ligada aos estímulos externos e às pessoas que o cercam. Isso faz com que o Despreocupado não se planeje nem comprometa muito seriamente com nada, pois exigiria um foco e um horizonte mais estreito – para conseguir algo seria necessário abrir mão de outras coisas. Ele prefere aguardar o que a vida pode lhe trazer hoje, vivendo intensamente um dia de cada vez. Por outro lado, as pessoas nesse segmento são muito competentes em aproveitar as oportunidades que aparecem à sua frente, o que, de certa forma, compensa a quase total ausência de planejamento em suas vidas. Embarcar nas oportunidades reforça a sua crença de que “tudo é possível”, de que “tudo vai dar certo”. Se algo não dá certo, é porque “não era pra ser. Em última instância, esse parece ser um jeito emocional de lidar com vida, de fazer a dificuldade “sumir”.

Naturalmente, o Despreocupado não está atento ao que acontece com seu dinheiro, e isso fatalmente será um problema na sua vida. Sabe valores de cabeça, mas não tem prazer em lidar com atividades financeiras, com banco. Porém, quando está em situação difícil o Despreocupado não se desespera: sempre dá um jeito de superar um desfalque financeiro, por exemplo, conseguindo algum dinheiro emprestado ou doado. A relação do Despreocupado com o dinheiro é fugaz – assim como ele entra, sai. Tendem a gastar sem pensar, pois querem gratificação imediata. O resultado é que praticamente não veem o dinheiro, não experimentam o seu acúmulo, e acabam por não conseguir criar um laço com ele. Apenas vivem das sensações e prazeres que ele proporciona enquanto o tem: prazer, diversão, viagens, etc. Na maioria das vezes o Despreocupado tem um “porto seguro” financeiro, em geral alguém da família, que usa como ponto de apoio para ajuda financeira. Esse recorrer à família que gera um pouco de preocupação e culpa, mas que são rapidamente esquecidas.

- CAMALEÃO
O Camaleão é aquele que aceita as coisas como elas são, adapta-se ao mundo em vez de fazer sua vontade vencer. Muitas vezes sente-se oprimido pelas dificuldades e pelas poucas oportunidades que chegam até ele, mas segue levando a vida. Ao aceitar as situações sem muito ânimo de modifica-las, tem como consolo saber que, apesar das dificuldades, ele consegue realizar aquelas coisas que são realmente importantes para ele. Por isso, à primeira vista, nunca expõe seu sofrimento, preferindo passar a imagem de que está tudo bem com ele. O segredo do Camaleão para viver relativamente bem com pouco é ter a sua realização pessoal naquilo que é mais cotidiano, natural, e que exige pouco esforço financeiro. Costuma valorizar os prazeres simples, não tem grandes ambições: se tem o suficiente para um chopp com os amigos no final de semana, está tudo bem. Entre esses prazeres estão também as coisas mais intangíveis, pouco relacionadas com dinheiro: festinhas em casa com amigos próximos e família, atividades ligadas a experiências físicas e/ou intelectuais. Se ele possui recursos para fazer esse básico, considera-se feliz.

O Camaleão nunca tem dinheiro para qualquer necessidade ou desejo extra, mas ele lida bem com os limites e, em vez de contorna-los, simplesmente adapta-se a eles. Entregar-se às imposições externas sem deixar que elas lhe tragam muita frustração é justamente seu grande feito: sobreviver apesar de toda a dificuldade. Camaleões são pessoas previsíveis, constantes e conservadores no sentido de não procurarem mudança. Contam frequentemente com amigos e parentes quando precisam de ajuda e também são bons em convencer outras pessoas a ajuda-los (compram fiado de pequenos comerciantes, por exemplo) e em desenvolver pequenas “gambiarras” financeiras que os permite sobreviver (tem conta-poupança para não pagar taxa mensal, mais de um cartão de crédito com datas de vencimento diferentes, pedem emprestado a um para pagar o outro). O dinheiro é algo bastante fugaz na sua vida, passa por ele rapidamente e logo é destinado a pagamentos de dívidas. Mas ele é criterioso ao lidar com dinheiro: para ele todo dinheiro é dinheiro, e o pouco rende “muito” na sua mão.

- SONHADOR
O Sonhador, como o nome já diz, é movido por sonhos. Ele é impulsionado por uma grande força narcísica: uma ideia ou um plano que ele pensou e que ele acredita que lhe trará reconhecimento de todos à sua volta quando realizado. Tem uma mente inquieta, está sempre pensando em uma nova oportunidade de investir em algo, empreender, e é muito ligado nas oportunidades. Para este segmento o significado e o prazer proporcionado pelas coisas que ele faz – investimentos em negócios ou em si mesmo, como cursos, aquisições – são muito importantes. Seus sonhos são sempre construídos em cima de valores e fortes crenças pessoais e por isso o Sonhador é resiliente – mesmo quando seus planos não saem como esperado ele permanece orgulhoso, otimista, e acreditando no futuro. O excesso de confiança no Sonhador alimenta a ideia de que o universo conspira a seu favor, fazendo com que ele se comporte impulsivamente, “se jogue”.

A liberdade é um valor muito importante para este segmento. Em contraponto a isso, as regras podem representar limitações na busca do seu sonho – ele pode, por exemplo, reclamar das regras do mercado financeiro, pois gostaria que lhe permitissem ganhar mais, ou ter mais crédito. Nesses momentos a realidade a sua volta aparece como “inimiga”, o traz para o chão quando ele gosta de voar. Dinheiro é fundamental para suas empreitadas, mas não há um apego ao dinheiro em si, ao valor numérico que acumula. O dinheiro é principalmente um meio para realizar o sonho, que sempre é grandioso – não apenas em termos financeiros, mas no que ele pode trazer para a sua vida em termos de sucesso, visibilidade e reconhecimento. As somas altas (em comparação aos gastos cotidianos ou à renda) que envolvem seus sonhos não determinam que o Sonhador seja necessariamente rico, mas sim alguém ousado e que confia no futuro. Para ele “qualquer quantia não é dinheiro”, e ele muitas vezes perde oportunidade de construir uma poupança por acreditar que é inútil se preocupar com os pequenos valores que circulam no dia a dia. É bastante comum as pessoas desse segmento terem um parceiro ou familiar que funciona como o seu “porto seguro”, alguém muito mais organizado e pé-no-chão, que segura as pontas enquanto o Sonhador voa.

- PLANEJADOR
Os Planejadores são pessoas pragmáticas, que vivem plenamente na realidade e sabem lidar bem com ela, que faz deles indivíduos muito competentes no que se propõe a realizar. O Planejador não se assusta nem se irrita com limitações, muito pelo contrário. Movido por desafios, consegue realizar o que deseja apesar das limitações impostas pela vida, contornando ou ultrapassando aquilo que encontram pelo caminho. Ele é muito seguro de sua capacidade de organização e realização, e confia na sua alta racionalidade. Para este segmento as metas são fundamentais. O Planejador costuma estipular para si mesmo objetivos a serem cumpridos em um tempo determinado, e frequentemente isso o estimula a seguir em frente e crescer. Independentemente de sua classe social, o Planejador é, em geral, alguém muito bem-sucedido em seu negócio, investimento ou trabalho. Quando sua renda é maior ele tende a saber mais sobre mercado financeiro e utiliza esses serviços para fazer o seu dinheiro crescer.

A relação do Planejador com dinheiro em si (o valor acumulado) é bem forte. O acúmulo e crescimento do dinheiro são fontes de prazer que superam várias outras, mais emocionais – por exemplo, se lhe oferecerem um bom valor por um objeto ele vai vende-lo para não perder a oportunidade, mesmo que o estime muito esse objeto. Enquanto outros segmentos se apegam ao sentido e ao porquê do uso do dinheiro, o Planejador não mede esforços para simplesmente ganhar mais: pode mudar de profissão ou área de atuação, compra e vende imóveis, muda de cidade. O acúmulo do dinheiro é, por si só, uma conquista e pode ser mais relevante do que ele compra ou proporciona. Isso faz dele uma pessoa bastante flexível em relação a vários aspectos da vida – exceto em relação ao seu objetivo de ganhar e acumular dinheiro. Ele também é bastante determinado e sempre acredita que pode fazer e ganhar mais.